이 6가지만 알아도 설득이 쉬워진다! - 설득의 심리학 (로버트 치알디니 지음)

 

 

 

 

 

 

설득의 심리학, 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 - 로버트 치알디니 지음

 

 

사람을 포함해, 모든 동물들은 '누르면 작동하는 버튼'이 있다고 합니다.

이 버튼의 힘은 강력해서, 조금만 더 생각해보면 하지 않았을 행동을 

나도 모르는 사이 자동으로 하게 만듭니다.

 

 

그 버튼은 6가지 종류가 있는데요. 

 

상호성의 원칙, 일관성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 권위의 원칙, 호감의 원칙, 희귀성의 원칙

이렇게 6가지가 있습니다.

 

설득할 때 이 버튼을 눌러만 줘도, 상대방이 내가 원하는 대로 행동하게 만들 수 있다는거죠!

 

하나씩 살펴볼게요!

 

 

첫 번째 버튼. 사람은 호의를 베풀면 되돌려준다 (상호성의 원칙)

우리 모두는 어릴 때부터 '은혜 갚은 까치' 같은 이야기를 들으며 자라왔습니다.
그게 사람이라면 당연히 해야할 일이라고 말이죠.

 

그러니까 남을 설득하고 싶을 땐?

먼저 작은 선물을 주고 시작합시다.

 

부사님을 내 편으로 만들고 싶다면?

스타벅스 커피 한 잔으로 마음을 열게 만드는 것이죠!

그러면 차가웠던 부사님도 나에게 마음을 열고,

더 친절하게 대해 주실 거에요!

 

두 번째 버튼. 한 번 마음먹은 일은 쉽게 바꾸지 않는다 (일관성의 원칙)

 

마음이 갈대같으면 사람들이 싫어합니다.
그래서 우리는 '줏대를 가지라'는 말을 많이 듣죠.

아이를 키우는 분이라면, 아이들과 한 약속을 깨기 정말 어렵다는 걸 아실거에요.
우리는 '약속을 어기는 사람 = 나쁜 사람'이라고 아이에게 가르치기 때문이죠.

 

상대를 설득하는 데 이 기술을 이용하고 싶다면,

상대가 나에게 약속하게 만들어보세요.

 

그러면, 상대는 약속을 지켜야한다는 부담감에

결국 내 요구를 들어줄 수밖에 없을거에요.

 

세 번째 버튼. 남들이 하는 것은 나도 따라하고 싶다 (사회적 증거의 원칙)

여러분이 공원에 앉아있다고 해보겠습니다.

그런데, 사람들이 저 멀리 모여서 웅성웅성대는 것을 봤습니다.

그럼 여러분은 어떻게 행동할까요? 

네. 궁금해서 거기로 가게 되어있습니다. 

사람들이 모여있는 곳에서 일어나는 일이 별 볼일 없더라도 말이죠.

 

이처럼, 사람들은 내 주위의 여러 사람이 하는 것을 따라하고 싶어합니다.

무리에 끼고 싶어하기 때문이죠.

 

그래서, 상대를 설득할 땐 "이미 많은 사람들이 이렇게 하고 있다"는 자료를 보여주면 좋습니다.

고객들에게 별점을 더 높게 받고 싶다면?

"이 물건을 구매한 90%의 고객이 별점 4점 이상을 줬다"는 통계와 함께, 내 상품을 좋게 평가한 후기들을 보여줘보세요.

고객들이 주는 평균적인 별점이 올라갈 것입니다.

(물론, 사기를 치면 안됩니다)

 

네 번째 버튼. 전문가의 말이라고? 그럼 믿어야지! (권위의 원칙)

TV 건강 프로그램이 어머님들 금지 프로그램 1순위라는 것, 알고 계셨어요?

왜냐하면, 어머님들은 TV에서 몸에 좋다고 하는 음식들을

가족들에게 자꾸 먹이려고 하기 때문인데요.

(맛이라도 있게 만들어주시면 먹을텐데...)

 

실제로 건강에 별 효과가 없더라도,

TV에서 '전문가'라는 교수님, 의사 선생님들이 나와서 하는 말은

어머님들의 전폭적인 신뢰를 받습니다.

 

이처럼, 우리들은 '권위자'의 말을 잘 믿습니다.

그 말의 근거는 1도 의심하지 않죠.

 

상대방이 내 말을 주목하게 만들고 싶다면?

유명인이나 권위자의 말을 인용해보세요.

 

 

OO대학 XXX 교수의 연구 결과에 따르면, 제 글을 보는 분들은 모두 부자가 될 것이라고 합니다

 

 

다섯 번째 버튼. 저 잘생긴 사람이 하는 말은 더 믿음이 가... (호감의 원칙)

상상해보세요.

여러분의 눈 앞에 세상에서 가장 잘생긴/아름다운 이성이 서있습니다.

그리고 그 옆에는, 누가봐도 비호감인 사람이 서있습니다.

 

이 둘이 같은 얘기를 하면, 누구의 말을 더 믿으시겠어요?

 

아마, 호감 가는 사람의 말이 더 믿음이 갈 겁니다.

설령 그 말이 틀린 말이라 하더라도요.

 

이처럼, 우리는 호감 가는 사람의 말을 더 잘 듣는 경향이 있습니다.

그런데, 우리 대부분은 연예인 뺨치는 외모를 가지진 않았잖아요? (슬프게도...)

그럼 우리에게 설득은 물 건너간 일일까요?

 

다행이도 잘생긴/아름다운 외모가 아니더라도,

호감가는 사람은 얼마든지 있습니다!

성격이 좋다던가, 유머감각이 뛰어나다든가, 나와 공통점이 많다든가

그런 사람에게 우리는 좀 더 호의적이게 됩니다.

 

가장 쉬운 일은 '공감대를 만드는 것'입니다.

설득하고 싶은 사람의 취향, 취미, 출신 지역 등, 공통점을 찾아보세요.

그리고 그 공통점을 바탕으로 얘기의 물꼬를 틀면

어느 새 설득은 한 층 더 쉬워져있을 것입니다.

 

여섯 번째 버튼. 어머! 이건 사야해! (희귀성의 원칙)

요즘 백화점 명품관이 난리죠?

아침 오픈 시간부터 가도, 대기 번호를 받아야 할 만큼 명품의 인기가 대단하다고 합니다.

 

우리는 가지기 힘든 것일 수록 더 가지고 싶어하거든요.

 

이런 심리를 이용하면, 기업들이 왜 '한정판 상품'을 판매하는지 이해하실 수 있을 거에요.

한정 판매가 끝나면, 더 이상 그 상품을 가지고 싶어도 가질 수 없으니까요.

 

그런 심리를 이용해 고객들이 더 비싼 값을 지불하고서라도 갖고 싶게 만드는 것입니다.

 

예전에 '허니버터칩 대란' 기억하시죠?

별 거 아닌 과자 한 봉지인데, 온 국민이 먹고 싶어서 안달났었던 과자에요.

지금이야 편의점에 널려있지만, 구하기 어려울 땐 몇 배의 가격으로 팔아도 팔렸다고 하죠.

핸드폰을 사면 허니버터칩을 사은품으로 주는 곳도 있었을 정도였어요.

 

이처럼, 상대를 설득할 때

"내 요구를 들어주지 않으면, 더 이상 이 혜택은 가질 수 없다"

는 것을 마음 속에 새겨줘 보세요.

 

그러면 설득이 한 층 쉬워질 것입니다.